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跨境电商为什么这么多人转去独立站?

随着快速建站工具的兴起,独立站的入门门槛大大降低,2019年可能会是独立站的爆发元年。

一、平台优劣势
在平台上开设店铺,根据规则去展示商品,平台撮合交易,收取一定佣金,这就是平台模式。
优点:
1、上手较简单;
2、平台内有大量的现成流量,且都是购物意向非常高的流量。

挑战:
如今平台流量红利期已经大幅度衰退,做第三方平台也面临不小的挑战:
平台上有非常多同类型卖家。在产品和品牌没有什么优势的情况下,很容易淹没在海量的同类别产品中,难以获得消费者关注。

第三方平台的消费者,即使购买了你的产品,也根本不会注意你的品牌或店铺名称。现在绝大数第三方平台阻绝了卖家和消费者间的直接沟通,不会与卖家分享消费者的数据信息,卖家无法积累自己的用户数据,没有办法做重复销售。
同时,营销方式上也有一定的局限性。必须严格遵守平台的规则,很难在营销上有太多发挥空间。
二、独立站优劣势
优势
首先可以积累自己的用户,可做后续的重复营销和交叉销售。对于产品开发的公司,还可以通过沟通,获取产品的直接反馈,持续优化产品。
自建站也具有累积的效应,虽然初期起步会比较难,但随着用户积累,网站的价值也会越来越大。
其次,你可以完全控制自己的品牌,采取灵活的方式做营销活动的设计和宣传。
不足和挑战:
独立站有一定的门槛,需要基本的建站和运营能力。虽说随着第三方建站工具的普及,创建独立站不像以前需要技术前后端做开发,但基本的用户体验,购物流程设置,网站产品详情页等等还是需要一些基础的。
独立站没有免费的自然流量。需要自己搭建网站的引流渠道,也需要做用户的运营来最大化前期的用户留存,转化和价值挖掘。

三、 独立站的八大模式解析
国内最早的独立站出现在2004年前后。起初是借助Google SEO的流量红利在线销售游戏金币,再逐渐拓展到其他品类,慢慢形成固定产品销售和运营的模式。

模式一:B2B或B2W(Wholesale)模式
依托国内的生产商资源,面向海外中小企业或零售商客户,批量销售。这种模式会设定最低起订量或最低的订单金额,通过在线支付完成下单,跨境物流完成交付。
典型代表有敦煌网,杭州全麦(早期专注服装B2B),大龙网,及泉州的时颍服饰(Dear-lover.com)等等。2014年,中建材集团上线了一家主营建材批发的专业网站okorder.com。
这类独立站客单价高,起订金额在500美金以上;复购非常高,因为目标客户都是小B商家,有持续的采购需求;客户的营销运营成本和要求相对要低。
今日,依托在某个垂直细分的类目里做好供应链的整合和深耕,面向海外特定市场的小B客户和零售商,现在仍有做出细分类目B2B或B2W独立站的机会。
模式二:独立站的“铺货模式B2C”
出现时间在2004年前后,到2010年左右。典型代表有Chinavision, Deal extreme和兰亭集势。
这一时期制造的成本红利和流量成本都非常大,什么品类都可以尝试,只要能成功放在网上,用SEO、论坛、谷歌Adwords等渠道引来大量低成本流量,都能卖得不错。这一时期,Ebay、亚马逊等第三方平台没有大规模的杀入。
2013年Deal extreme 和兰亭集势的先后上市把这个模式推向顶峰。企业最高的时候,平台的SKU高达数十万,几乎你能想到的都能找到。
但随着流量红利迅速消退,亚马逊全球开店的进入。平台的激烈竞争,沉重的流量成本,巨大的供应链和库存压力,让这两大明星企业也先后迅速陨落。

模式三:垂直精品B2C
出现时间差不多在2010年前后,起源是一批以婚纱礼服为代表的卖家在婚纱礼服的竞争,及行业面临版权问题后,逐渐开始转型。典型代表有Shein,执御Jollychic, Patpat等等。
这是目前独立站的中流砥柱,是发展最健康,最具成长前景的类型。一方面,在产品供应链上进行深度整合。另一方面,在营销方面不断优化,重视用户数据,重视广告的投放效率。通过规模化的广告拉新和完善的用户再营销设计,实现用户增长。
这一模式,在许多具有比较优势供应链的细分品类方面,仍有很强的可复制性。当然,要适当在竞争策略上避开已有巨头的流量竞争也是不小的挑战。
模式四:新兴市场的移动电商平台
这一模式成熟于2012年之后。典型代表有Jollychic, Clubfactory Fordeal。模式的典型特点是:团队电商经验丰富+强大技术支撑+丰厚的资本助推。
目标都是瞄准一些互联网人口红利巨大,移动互联网高速增长的新兴市场和地区。除了东南亚和中东,理论上在印度、南美、东欧等地也有这样的机会。不过技术和资本会成为绝大多数中小型卖家的进入壁垒。
模式五:COD单页电商
首次出现时间是2016年下半年。通过快速建设类似淘宝详情页面的单独产品页,以Facebook推广,面向港台和东南亚地区等不方便淘宝购物的客户群。通过货到付款的模式,极大的提升用户下单的转化率。
产品是在淘宝上较常见的,包括皮具、饰品及日用产品。通过详情页设计和产品包装,能够实现几倍的利润空间。这一时期的典型代表包括布谷鸟、嘉鸿、星光信息等等。
这一模式,伴随Facebook广告政策的从严和流量成本的飙升变得越来越具挑战。据了解,布谷鸟,在2018年实现了调整和转型。当然,仍然有优秀卖家从中胜出,获得了持续稳健的发展。
模式六:一件代发
在海外有另外的名字叫Dropshipping。简单说,就是主要做流量,不存货,产品在客户下单后交由供应商从工厂或仓库一件代发。
最典型的做法是Magento建站+Obelro选品+Facebook推广。这一模式的知名代表,有phonebibi,dudegadgets等。

这些卖家所依托的,绝大部分产品来自类似速卖通平台上的产品。不需要考虑物流,供应链的管理问题,非常适合小型跨境电商的创业团队作为切入点。
另外,一件代发模式对营销技巧的磨练非常有帮助,如果能玩好,从中学到的营销技巧,也适用其他精品独立站或品牌自建站的运营中。
模式七:品牌独立站
这一模式不是新类型,但随着跨境电商同质化竞争的加剧,以及以Anker等为代表的优秀品牌卖家的脱颖而出,让跨境电商自有品牌这个呼声逐渐高涨。
品牌独立站,是品牌商建设的具有销售功能的官方网站。从网站本身来说,并没有特别高的门槛。在网站功能方面,比一般的要求略低一些。其核心的门槛在于产品的设计开发,产品是核心竞争力。
在品牌营销推广方面,核心在于广告的内容和创意,需要丰富的素材。在文案方面,需要本地化文案。在推广渠道方面,除facebook,Google外,可以充分利用红人测评等多样化营销渠道。
国际上比较典型的网站比如Dyson,Apple和DJI都是其中的翘楚。除此之外,我们可以看到假发行业的Unice、丝绸行业的lilysilk、美妆行业的Docolor都是其中的优秀代表。

品牌独立站模式,比较适合有自己产品研发能力的创客团队或者工厂转型的商家。
对于科技品类来说,新品众筹首发+品牌独立站销售的路径是一条实践证明可以成功走通的路径。对于时尚品类的产品来说,社交媒体和红人营销则是其中可以依靠的重要营销支点。
模式八:海外微商
就是把国内成熟的微商模式,嫁接到跨境电商领域。通过各种方式,把用户在微信海外版、Line、Facebook Group上实现沉淀。再通过系统的话术,一对一沟通,实现线上交易的一种模式。
作为一个相对比较新的模式,目前还处在探索中,期待能够及早看到这方面的成功企业出现。
简单小结以上的分析如下表:

跨境电商,本质上是一种在线零售业务。无论模式怎样变化,最终还是回归到商业和零售的本质,为消费者提供高品质的产品和良好的购物体验。
只要卖家能够持续的为消费者提供优秀的产品,创造良好的购物体验,就一定能赢得越来越多全球消费者的信赖和认可,中国品牌畅销全球也就指日可待了。


 

 

 


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